ניתוח תיק לקוח הינו הליך אובייקטיבי, של ניתוח תיק הנכסים הפנסיוני, והביטוחי, בו מחזיק העמית/מבוטח, מתוך מטרה להציג ניתוח הוליסטי, של כלל ההסדרים הפנסיונים והביטוחיים שברשותו. לאחר הצגה, מיפוי וניתוח של כלל הנתונים הפנסיונים והביטוחיים אשר קיימים לעמית/מבוטח, מתבצעת הסקת מסקנות ומוצעות אלטרנטיבות, לשיפור התיק.
ניתוח תיק הלקוח מוגש באמצעות דו"ח מסכם ייעודי, אשר מוכן ללקוח, מוצג ומוסבר בפניו, בשפה ברורה ובהירה, במהלך פגישת סיכום אישית. במהלך הפגישה מוצגים בפניי הלקוח הן המצב הקיים, והן אלטרנטיבות לשיפור התיק, לרבות ההגיון שעומד מאחרי כל אלטרנטיבה, והסבר מפורט כיצד ישתפר מצבו של הלקוח, במידה ויממש כל אחת מהאלטרנטיבות.
מה הם שלבי התהליך, בניתוח תיק לקוח?
- ראשית נתחיל במתן יפוי כח לקבלת מידע בלבד. באמצעות יפויי כח אלו, נפנה שאילתא למסלקה הפנסיונית, אשר תעביר דו"ח מפורט של כלל המוצרים הפנסיוניים הקיימים לעמית בחברות הביטוח ובתי ההשקעות הרשומים על הת.ז של העמית. בנוסף, נבצע סקירה אודות מוצרי הביטוח הקיימים למבוטח דרך אתר האוצר "הר הביטוח", ולאחר מכן נפנה לכל חברת ביטוח בה מחזיק המבוטח פוליסת ביטוח, לצורך קבלת העתק פוליסה.
- שנית, נבצע אפיון צרכי לקוח, ושאלוני אהבה/שנאת סיכון, על מנת להבין את צרכיו, רצונותיו, ותכניותיו של הלקוח, אל מול יכולת ההתמודדות שלו עם סיכון (אהבה/שנאת הפסד).
- עם קבלת כל המיידעים השונים מהמסלקה הפנסיונית ומחברות הביטוח השונות, נבחן ברמת המיקרו, את כל אחד מהמוצרים הפנסיוניים, וההגנות (ביטוחים) הקיימים ללקוח:
ברמה הפנסיונית
– נתאר את ההסדר הפנסיוני הקיים לעמית
– נבחן את הסטאטוס של כל מוצר הקיים לעמית – שכיר/עצמאי, פעיל/לא פעיל, נזיל/ לא נזיל, הון /קיצבה, תגמולים/פיצויים, רמת הסיכון בו מנוהל החיסכון במוצר, האם קיימים הסדרי ביטוח במוצר?
– נצליב את ההפקדות אשר התקבלו במוצר על פי דיווח מסלקה, למול דיווחי ההפקדות בתלושי השכר במידה שכיר, ונציף אי התאמות במידה וקיימות.
– במידה ועצמאי נבחן את ההסדר הפנסיוני, וההפקדות בפועל, למול תקרות המס והטבות הקיימות לעצמאים בשנת המס הנוכחית, למול הכנסתו בפועל של העצמאי – כפי שדווח בדו"ח שומה. בהתאם נציף אי התאמות במידה וקיימות
– נבחן את עלויות הניהול הקיימות במוצר – דמי ניהול ועלויות ביטוח במידה וקיימות
– נבחן את סוג המוצר הפנסיוני – קרן פנסיה מקיפה/כללית, קופת גמל, פוליסת מנהלים, קרן השתלמות, קופת גמל להשקעה, IRA
– נייצר תחזית פנסיונית לגיל פרישה
ברמת ההגנות = ביטוחים
– נצליב את התשלומים השוטפים הקיימים למבוטח בכרטיסי האשראי ובהוראות הקבע שלו, אל מול דיווחי הפוליסות המצויות ברשותו, כפי שדווח בהר הביטוח, ובהתאם להעתקי הפוליסות שהתקבלו בחברות הביטוח, ונציף אי התאמות במידה וקיימות.
– נבחן את ההגדרות והכיסויים הביטוחיים הקיימים בכל מוצר, בהתאם לתקופה בה הונפקה הפוליסה, ונתאר את היתרונות והחסרונות של הפוליסה הקיימת, ביחס לפוליסות מאותו תחום, המשווקות ונהוגות היום, בחברות הביטוח השונות, ובהתאם להוראות הרגולציה.
– נבחן את העלויות, והסדרי ההטבות (הנחות) הקיימים בפוליסה הנוכחית, ביחס לפוליסות מאותו תחום, המשווקות ונהוגות היום, בחברות הביטוח השונות.
– נבחן את סכומי הביטוח הקיימים בכל מוצר, ונבדוק את התאמתן, ליכולת השתכרותו, ורמת חייו של המובטח.
– נשים דגש על כפלי ביטוח במידה וקיימים, ונבחן האם קיים בהם צורך?
– נדגיש חוסרי ביטוח, ונסביר את הסיכון הקיים בפינות חשופות אלו. - נבחן את סך השילובים הפנסיוניים וביטוחיים הקיימים בתיק, בהסתכלות מאקרו ונתאר:
– סך היתרות ההוניות הקיימות בתיק
– סך היתרות הקיצבתיות הקיימות בתיק
– תחזית פנסיונית לסך הקיצבה אשר תיצבר לגיל פרישה
– תחזית פנסיונית לסך ההון אשר יצבר לגיל פרישה
– סך התשלומים אשר יתקבלו במקרי הביטוח מכלל המוצרים בהם מחזיק הלקוח: מקרה פטירה , מקרה של נכות או אבדן כושר עבודה
– את התאמת התיק כמות שהוא, ליעדיי הלקוח, למול אהבה/שנאת סיכון שלו. - נציע אלטרנטיבות לצורך שיפור וייעול תיק הלקוח
– באמצעות הקטנה של העלויות הביטוחיות הקיימות בתיק
– באמצעות הקטנת של דמי הניהול הקיימים במוצרים הפנסיוניים
– באמצעות שינויי מבנה הסיכונים הקיים בתיק – שינויי/אי שינויי של סכומי ביטוח
– באמצעות שינויי מבנה המס הקיים בתיק
– באמצעות שינויי גובה ההפקדות, או השימוש במוצרים הפנסיוניים השונים
– באמצעות התאמה מייטבית של המוצרים הפנסיוניים הנבחרים לחיסכון, והחלפתם במידת הצורך, לצורך מקסום התכונות הטבועות בכל מוצר פנסיוני
– באמצעות התאמה של הגופים המנהלים למבנה וסוגי הסיכונים במוצרים השונים, ובהתאם למטרות הלקוחות
והכול בהתאם ליכולתו של הלקוח להתמודד עם הסיכונים הקיימים בשווקים הפיננסיים, ועם סיכוניי חיים ובריאות. - פגישה אישית, אשר בסופה, ולראשונה בחייך, תבין:
– מה החסכונות הקיימים לך?
– האם זה טוב לך? ואם לא, מה נכון לשנות ולמה?
– איזה משיכה תתאפשר לך מהחסכונות אותם אתה צובר? מתי? ובאיזה דרך (קיצבה/ היוון קיצבה/הון)?
– בעבור מה אתה משלם פרמיות לחברות הביטוח מידי חודש? האם ההגנות הקיימות נחוצות ורלוונטיות עבורך? האם הם העדכניות ביחס למה שמציע היום השוק? והאם המחיר הינו אטרקטיבי?
– מה ישאר ליורשייך או למוטביך במקרה פטירה?
– כיצד ימשיך להתכלכל התא המשפחתי שלך במקרה של נכות? אבדן כושר עבודה? מחלה קשה? תאונה?
למי מיועד ניתוח תיק לקוח ובאיזה שלב נכון לבצע את תהליך?
כל אדם אשר צבר נכסים פנסיוניים, או ביטוחים, ואין לו הבנה לגבי אופן התנהלותם, מה הצורך בהם? כמה הוא משלם? האם זה נחוץ? מה זה נותן לי? האם זה זול? האם יקר? וכו'… נכון שיבצע את התהליך.
את התהליך מבצעות משפחות, אשר מתבססת בהן ההכרה באחראיות הכלכלית הנישאת על גביהם, עם הרחבת התא המשפחתי והבאת ילדים לעולם. דרך משפחות עם ילדים צעירים, משפחות עם ילדים בוגרים אשר עזבו את בית ההורים, ועדיין נטל ההוצאות הביטוחיות כבד על ההורים, וכאלה החוסכים לפני גיל פרישתם.
כל שינויי בסטאטוס התעסוקתי – משכיר לעצמאי, או להיפך, שכירים בעלי שליטה, או בעלי נכסים שמעוניינית לבחון את קיצבתם העתידים, ולבחון היבטי מיסויי ופרישה, נכון שיבצעו ניתוח תיק לקוח.
מימוש ההמלצות
לאחר הבנת תמונת המצב הפנסיונית, והביטוחית, יתרונותיה וחסרונותיה, ולאחר קיום הפגישה האישית, בה יוסברו כל ההמלצות והאלטרנטיבות, קיימות מספר דרכי מימוש:
1. לממש באופן עצמאי את כל ההצעות לשינויי, באופן ישיר למול בתי ההשקעות וחברות הביטוח.
2. להעביר את מסמך הניתוח לסוכן הביטוח הפנסיוני שלך ולהחליט יחד איתו מה לבצע, ומה לשנות.
3. למנות את GROWTH FACTOR, ואת אורן מרמלשטיין, להיות סוכן הביטוח הפנסיוני שלך, ולהחליט יחדיו מה מהאלטרנטיבות שהוצעו וברצונך לממשן.
בכל מקרה, חוות הדעת, האובייקטיבית, תשאר בידייך, כאשר הינך מבין בבהירות גמורה, מה משמעויות ומה ההשלכות של תיק הנכסים אשר ברשותך, לרבות מימוש האלטרנטיבות שהוצעו, או השארת הנכסים הקיימים.
למה לעשות ניתוח תיק לקוח ב GROWTH FACTOR?
מרבית הציבור בישראל, בורח מהתמודדות עם עולם הפנסיה והביטוח, היות ואלו אינם שפות שגורות ומדוברות בפיהן – כמעט כמו סינית. אז במקום להתמודד לבד, מה שבד"כ לא קורה, נכון לקחת מתורגמן, שדובר את השפה. מתורגמן בעל ידע וניסיון עם עולם הביטוח והפנסיה.
מתורגמן בעל היכרות עם חוקי המס, ותקנות קופות הגמל. מתורגמן אשר מכיר את יתרונות וחסרונות המוצרים בהווה, בעבר, ובעל היכולת להתאים עבורך, את מה שמתאים בדיוק לך!
אם אתם מחפשים מתורגמן, שדובר את השפה על בוריה, בעל ידע, ניסיון עשיר, מקצועי, שירותי, ובעיקר בן אדם, אורן מרמלשטיין, ו GROWTH FACTOR, הם המתורגמנים שלכם.
